手机浏览器扫描二维码访问
和气生财:谈判不翻脸
人的因素除了观念问题之外,心理影响和情感表露也对谈判产生重要影响。当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。比如,你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意,使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利,很快达成协议。然而,你也会碰到个别不如意的对手,情绪低落,甚至可能对你大发雷霆。
在谈判中,有时双方都难以抑制感情的泄露。这时,如处理不当,就容易使矛盾激化,就会使谈判陷入僵局。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不做出任何让步,结果双方之间很难再合作下去。
还有一些谈判者不断重复着毫无原则的让步,不清楚让步的真实目的,最终的结果往往是将自己逼入绝境。
有一个小公司,赶了一批货交给一家新开发的客户。交货之后,却迟迟等不到客户将货款汇来。等了两个星期后,老板亲自到客户的公司拜访。老板在该公司等了一段时间之后,得到一张可立即兑现的现金支票。
老板拿着现金支票赶到银行,但是柜台小姐告诉他,这个账户内的存款不足,他的支票根本无法兑现。老板明白是那个客户故意耍诈,想要刁难他。他想立刻冲回客户的公司和他大吵一架。但是,这个老板一向秉持着“和气生财”的经营原则,所以他压下自己的怒气,向银行的柜台小姐询问这张支票之所以无法兑现,到底差了多少钱。由于老板的态度很诚恳,所以柜台小姐也很热心地帮他查询。查询的结果是,户头内只剩下98000元,跟他的支票金额相差了2000元。
正如老板所料,这个客户是存心和他过不去。老板灵机一动,从身上拿出两千元,请柜台小姐帮他存到客户的账号里,补足支票的面额10万元后,再将支票中的钱取出。这样,他顺利地领到货款了。
照理来说,这位老板当然可以理直气壮、怒气冲冲地跑到客户的公司去抱怨,但是他却没有那么做。因为他知道,要是他那么做的话,不但浪费自己的时间,而且也会因此永远失去这个客户了。所以,他宁愿把时间花在解决问题上,而不是用来制造新的问题。
谈判就是谈判,在工作之外你可以和对方促膝谈心,成为莫逆之交,但在谈判桌前就要针锋相对,要清楚你代表的是企业行为而绝非个体,你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损,减少市场的投入甚至影响到员工的收入也说不定。也许没有人认为自己的行为会有如此的后果,但如果每一名谈判者都抱着如此的心态,那么再优秀的企业也会垮台破产。
因性格而改变谈判结果的例子比比皆是,性格软弱的谈判者更容易做出让步,买家很愿意和这类谈判者共事,他们总会提出一些难以接受的要求,随后不断地施加压力,迫使谈判者一次又一次地接受。只要把握正常的心态,强化谈判的决心,你就不会轻易地让步,即使你方处于弱势。
一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步,否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错,但问题是为什么一定是你先让步呢?你的让步或许会使对方认为你在表示诚意,但老谋深算的对手绝不会这么看,他们不会被你的诚意所感动,相反,他们会认为你软弱可欺,谈判的态度会越发强硬起来,会变本加厉来迫使你再次让步。
不要以为你善意的让步会感动对方,使谈判变得更加简单而有效,这只是一厢情愿的想法。事实上恰恰相反,在你没有任何要求的让步下,对方会更加有恃无恐、寸土不让,并且还会暗示你做出更大的让步,想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。
让步要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的,使对方充满期待,每次让步的幅度不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步,而本方则在对手的强烈要求下,在次要方面或者较小的问题上让步。
谈判是双方最终达到价值交换的一个过程,也许一个小小的让步会涉及整个战略布局。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,草率让步和寸土不让都是不可取的。
请勿开启浏览器阅读模式,否则将导致章节内容缺失及无法阅读下一章。
朱门绣卷 炸毛辣爸 花开千年:约定 呆萌小甜心:恶魔校草,宠上瘾 凌虚幻镜之凤栖传说 他的小仙女超甜[校园] 不系之舟 摆弄 经纪人 关东云梦谭 但琼花无恙 野兽嗅玫瑰 掠夺重生者光环[快穿] 哥哥,别黑化!(高H、偏执) 昏君与娇娇 师徒关系 [快穿]情话终有主 萌宠日常 奉旨冲喜 仙都传说
我叫凌恒开局穿越召唤了一只突进型崩坏兽看着那小小的突进型崩坏兽,我的第一想法是。它,可以进化!经过不懈的努力,它从最开始的突进型崩坏兽,一直进化到现在的纯白巨龙贝勒纳斯我从召唤它的那一刻就灌输着如何尊敬主人,爱护主人。直到有一天她突然化形了如果您喜欢次元从契约贝拉和奥菲斯开始,别忘记分享给朋友...
红袖读书首届全球征文大赛参赛作品如果您喜欢重生我不是影后,别忘记分享给朋友...
混蛋!我要疼死了躺在炕上的叶红袖,哭得香汗淋漓,疼得咬牙切齿。屋外,某暴走男心疼的青筋暴出,双拳紧握,差点要把房子给掀了。一朝穿越,叶红袖成了赤门村的一名小村姑,左手银针能救人,右手银针能虐渣,发家致富不在话下,弄得上门来提亲的人差点要为了她打架。这下,某腹黑汉子坐不住了,我早就相中的小媳妇怎么能让别人拐了,于是计计连环,撩得叶红袖心驰荡漾,心甘情愿为他生娃娃。(一对一,爽文,甜宠文,欢迎入坑)如果您喜欢田宠医娇腹黑将军太会撩,别忘记分享给朋友...
关于最强天师你们可以嫉妒我的才华和帅气,但是为什么要怀疑本天师的能力呢?免费精彩在线「po1⒏homes」...
异世从活一世的沈晓梦,在面对一大堆极品亲戚后,她一改前世的善良,变成一个以恶制恶以暴制暴的人,在对待极品时,她比极品更极品!当极品渣爷渣奶渣爹恶毒后娘上门时。沈晓梦儿子,我们的口号是什么?沈斌仔发家致富,打倒极品!某王上门时。沈晓梦儿子,我们的口号是什么?沈斌仔发家致富,打倒极品!某王脸一黑,看向沈晓梦,冰冷道死女人,你就是这么教儿子的?沈晓梦冷笑一声道死男人,难道你以为随便播个种,儿子就是你的吗?某王!!!如果您喜欢我家农妃已黑化,别忘记分享给朋友...
关于我随机一下抽了个女号周灵是一个拥有逆天大运气的男孩子。30亿人的抽奖让他抽到了最稀有的黄金角色。可为什么是一个女孩子啊!还有一个金发萝莉!不是说好的逆天开局吗?怎么一出来就是一个小乞丐!!!...