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约见的这位张先生是个典型的谨慎派,他对保险合同每一项内容的钻研已经达到了出神入化的地步。
一般的客户对险种的保障内容了解清楚了,基本就可以了,可这位张先生愣是把保险合同的生涩条款从头到尾研究了一遍。
当然,对于态度严谨的客户,我们不能给予非议,只能耐心地为其做好解释。
但这类客户的特点是,只要他对所有的条款都真正理解并且认可了,他就会选择购买,他基本不会受外人意见的影响,而是自己心里有数。
其实对于类似于法律条文的个别条款,我理解得也不是特别深刻,如果有拿不准的点,我就将相应条款用手机截屏,发给乔北求助。
经过四个小时的孜孜不倦,张先生终于啃完了整整六页密密麻麻的条款,我问他是不是要选择今天拥有保障,他说还要和其他保险公司的合同做一下对比。
我一听他这么说,感觉这战线要被无限的拉长,而下班时间马上就到了,乔北的车还在我这里,真心不想耽误他下班。
于是说道:“张先生,您的想法非常好,买东西各家比较一下总是对的。不过各家保险公司的条款都是经过国家保监会严格审核的,所以绝大多数条款都大同小异。”
张先生马上反问道:“既然各家都差不多,我为什么要选择你呢?”
其实这是我故意留下的铺垫,就等着他主动问这句话呢。
“张先生不愧为专业人员,提的问题都是一流的水准。其实和美的优势在于这些固定条款之外的附加服务。
首先认可他,赞美他,让他飘飘然,然后再说出自己想说的。
“比如我们合同的第一条就明确写出,当合同的条款解释有歧义时,应当作有利于被保险人或受益人的解释,这就说明我们是把客户放在最重的位置。
另外公司还设有专门的爱心天使,在客户出险住院时,亲自送上公司的慰问与关爱,同时向客户提供相应的健康知识,并协助客户办理理赔手续,省去您的东奔西跑。所以选择和美是您一辈子都不会担心买错的保险。”
然后我微笑着翻开保单,同时将签字笔递上,“张先生,在这里签字,您就会在明天零时起拥有这份完美贴心的保障。”
张先生接过笔,在签字笔的笔尖刚要落到纸面上时,他忽然又犹豫了,“我还是再考虑一下吧,毕竟每年要缴费好几千块呢。”
我心里有些急,但表面上依然不动声色,不慌不忙地拿出桌上的一次性水杯,喝了一口,说道:“考虑是应该的,不过张先生,我们的保险是有十日犹豫期的,也就是说你购买保险的十天之内,是可以申请退保的,公司会返还您所有的保费,一分不留,但这十天,您却可以拥有全套的保障,同时再好好考虑着,岂不是两全其美吗?”
“有这事?”张先生狐疑地问。
“当然。”我拿起保险合同指给他,“您刚才已经过目的,就是这一条。”
张先生仔细看了看那个条款,点了点头,然后在保单上签下了自己的名字。
搞定!
我心里暗暗为自己叫好,萧小爱,做得好,你是最棒的!
告别了张先生,我带着来之不易的胜利果实上了乔北的雅阁,迅速开往和美公司。
不料乔北却打来了电话,告诉我直接开车回家,他已经在去我家的路上,一会儿就到了。
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